需求和競爭正如硬幣的正反面，哪里有需求哪里就有競爭，只是競 爭的強弱程度不同而已，競爭弱的領域是藍海，而競爭強的領域是紅海， 并且藍海也會不斷變成紅海。企業要想贏，就要有獨特的競爭優勢，這 也是市場選擇和客戶認可的結果。客戶為什么要選擇你的產品或服務， 而不選擇競爭對手的呢？源自于企業所創造的獨特的客戶價值。因此， 在思考競爭優勢時，企業需要從三角關系出發，即客戶、企業和競爭對手。
管理學者喬爾 · 厄本尼和詹姆斯 · 戴維斯設計了一個既能聰明使用又簡單的工具幫助實施這種評估，稱為“三圈分析”，如圖 5-1 所示。

圖 5-1 三圈分析法
第一個圈：最重要的客戶或者客戶區隔需要或希望從產品或服務中 得到什么。厄本尼和戴維斯注意到，即使在最成熟的行業里，顧客也不 會在與公司的對話中清楚表達自己的所有需求。因此，在對競爭優勢進 行初級階段的分析時，顧客沒有表達出來的需求可能經常成為增長機遇。
第二個圈：客戶如何認識公司提供的產品或服務。第一個圈和第二個圈 的重疊程度表明公司提供的產品或服務在多大程度上滿足了客戶的需求。
第三個圈：客戶如何認識公司的競爭對手提供的產品或服務。第一 個圈和第二個圈的重疊程度表明競爭對手提供的產品或服務在多大程度 上滿足了客戶的需求。
• A+B 區域：我們有效的客戶價值區域；
• B+C 區域：競爭對手有效的客戶價值區域；
• A 區域：我們的差異在哪里；
• B 區域：我們與競爭對手的相同之處；
• C 區域：競爭對手的差異在哪里；
• D 區域：客戶尚未被滿足的區域。
杰克 · 韋爾奇在《贏》一書中認為，要制定有效的競爭策略，必須 對競爭對手的一舉一動準確把握，就像坐在競爭對手會議桌旁那樣。這 個觀點聽起來很有道理，但是說起來容易，做起來卻困難重重 , 甚至在 操作中要違背商業道德，也未必得到真實的情況。如果我們換一個角度 思考，或許就會沒那么麻煩，又能實現目的。
競爭對手本質上是企業自身解決問題的能力，在上述圖中可以表示為 “D+C 區域”的問題。因此，企業在思考競爭優勢的時候，應當以需求為主 線，競爭為輔線，而不是咬著競爭對手不放，結合客戶價值來思考市場競爭 和競爭優勢，競爭優勢就是要保持客戶綜合效用與總成本的比值大于競爭對 手的這一數值。所以，要時刻關注競爭對手在效用和成本方面的戰略性舉 措，主要包括三方面內容：第一，技術創新，是否存在著通過技術創新改 變產品的功能和結構，帶來客戶體驗的根本性改變，這方面華為的紅藍軍 對抗就是典型，對技術創新的可能性尋找預案；第二，商業模式創新，是 否存在著通過商業模式創新改變客戶體驗的方式和經濟感知的轉變；第三， 運營模式創新，是否存在著通過運營模式創新極大提升效率降低成本，帶 來價格的大幅度下降。如果競爭對手沒有通過技術創新、商業模式創新和 運營模式的創新帶來客戶價值的改變，只是降價沖擊市場并不可怕，因 為這種所謂的“客戶價值”具有不可持續性，理性的客戶也會認識到真相。

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