精益畫布：從一個Idea開始建立商業模式
2017-10-30 16:45 來源：http://www.szyajie.com/ 閱讀： 次
當你有個Idea要做一款偉大的產品的時候，一般的流程是：制作一份商業計劃書，花幾周甚至幾個月段時間補全所有的信息和數據，寫完長達60頁的文檔上交去評審。親愛的，你完全可以換一種更精益的方法來做。精益將這個制作商業計劃書的流程簡化為一張精益畫布。
精益畫布的WHY, WHO, WHEN
精益畫布的特點：
用一個簡單的框架制作商業模式，只有一張紙
制作迅速、內容緊湊，能在幾分鐘內梳理你的Idea
適合用來進行頭腦風暴
WHY - 精益畫布的目的：
通過頭腦風暴、與人交流你的Idea，從而識別出你的項目不確定、高風險的地方，為下一步的驗證工作提供輸入。
WHO: 誰制作精益畫布？有兩種情況：
產生Idea的發起人是精益畫布的使用者，他做完畫布后，召集相關人與他交流和碰撞思想。
如果是團隊集中在一起以共創的方式產生Idea, 那么大家集中在一起頭腦風暴，完成精益畫布。
WHEN: 啥時候用精益畫布？
在一個Idea產生后，需要梳理Idea的商業模式，判斷產品是否值得做。
HOW:咋做？
如下圖的九宮格，共9個步驟。
第1&2步：問題和客戶
問題和客戶群體的匹配是整個畫布的核心，因為產品是為了某一類客戶服務， 解決他們的特定問題。這個分析不清楚，后面的步驟做的再好也沒用。
針對每個目標客戶群體，為他們列出最需要解決的一到三個最重要的問題，即最痛點。如果這些痛點不夠痛，對不起，你的產品也就不需要存在。
針對問題列出備選解決方方案，即：現在客戶沒有你的產品，他們怎么解決這些問題的。比如，我做過項目管理工具產品，那么在我的產品推出市場之前，市場上已經有很多項目管理工具，客戶可以選擇這些工具，還可以干脆就用Excel。你的產品一定要解決目前現有解決方案無法解決的問題才有存在的價值。
接下來分析目標客戶。要注意以下兩點：
要區分客戶和用戶，因為客戶和用戶可能不是一批人，客戶是買單的人，用戶不一定。比如，兒童教育產品，客戶是家長，用戶是孩子。
細分目標客戶群體，找出早期接納者。
第3步：獨特價值主張
用一句話說明白你的產品為什么值得關注，值得購買，有什么與眾不同。獨特賣點要直接契合客戶群體的痛點。
第4步：解決方案
列出產品最重要的三個功能。這里千萬不要羅列你提供了很多別人都沒有的功能，顯得你多厲害。你提供的一定是幾個其他人沒有，但是又能解決痛點的東西。
第5步：渠道
解決了問題，那么你產品怎么找到客戶。 渠道分為內聯式渠道和外聯式渠道。內聯式渠道包括：博客、SEO、電子書、白皮書、網絡講堂、公眾號等。
外聯式渠道包括：SEM、新媒體 、直接電話或短信等。
第6&7步：收入&成本分析
一開始做與財務有關的分析會讓你覺得很困難，但是收入和成本是商業模式的必要部分。你不需要做長遠的預測，而是腳踏實地預測眼前。
有了成本分析和收入分析，你就能計算需要花多長時間、支出和人力才能達到收支平衡點，這是你的產品開始盈利的起點。這為你決定商業模式提供依據。
第8步：關鍵指標
有收入和成本了，那就得規劃一些關鍵的數據指標，以幫助我們判斷產品的進展是否偏航。要注意，你所熟悉的很多數據度量方式是產品已經完成探索階段的數據分析指標。在探索階段，合適的關鍵指標是Dave McClure發明的“海盜指標組”，如下圖：
第9步：門檻優勢
你有哪些只屬于你，并且不容易被人復制和超越的優勢。比如：專有渠道、知識產權、政府關系、既有知名品牌等。
實操注意事項
精益畫布的目的是為了幫助我們思考商業模式的核心要素，而不是做個漂亮的商業計劃書給上級匯報。
不要為了填畫布而將所有格子填滿。可以有空白，而且空白處正是需要我們下一步需要做功課的地方。
由于現代的世界變化很快，做精益畫布，不是做一個5-10年發展規劃，那樣的規劃一般都無法實現，大都停留在紙面上。從經驗看，應該控制在三年以內的暢想。
做第一個畫布可以不細分客戶群體，因為你還考慮不清楚客戶群體。很快你就發現，你的產品有多類客戶群體，針對一個客戶群體展開做一張精益畫布。
然后呢？做完精益畫布后干啥
精益畫布做完后的下一步是什么呢？不是按照畫布的內容開工做產品，而是如下圖所示采取以下步驟：
本圖來自《Scaling Lean》，感謝王洪剛友情提供
1. 在頭腦風暴過程中淘汰幾個畫布
有的客戶群體團隊可能需要放棄，因為產品不可能服務所有的客戶群體，聚焦很重要。放棄的客戶群體，相應的商業模式也就放棄，這些畫布不作為下一步的輸入。
2. 從剩下的幾個客戶群體的商業模式中，識別出風險最大的地方
3. 就每個畫布的風險最大的地方，開始精益創業的驗證之旅
不論在任何行業做任何創新產品，風險無外乎以下三種：
產品風險：做的產品是不是正確的
客戶風險：是否能夠將產品賣給客戶
市場風險：建立的業務模式是否可行
驗證風險的時間不一定，我們需要設計一系列的實驗，讓這個驗證過程越短越好。驗證的結果是可行的商業模式。
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