經銷商的5個產品組合盈利模式
2015-11-10 11:37 來源：http://www.szyajie.com/ 閱讀： 次
組合方式是根據客戶的需求進行相關產品的組合，從而提高自己的成套配送能力，使客戶得到“一站式服務”，增強對客戶的掌控力。
通過合理的產品組合，增加新的利潤點，擺脫單純依靠上量盈利的弊端，以差異化的、靈活性的產品組合實現盈利、制勝。
①互補產品，擠占渠道
利用不同品類的產品進行組合，彼此互補，相互拉動，以此擠占渠道，與終端建立良好關系。
經銷商的產品組合幅度越寬，掌控渠道的能力就越強，擁有的資源也就越多。
某糖酒公司在產品組合上就合理地利用了“互補”的優勢。他們公司除了經營白酒之外，還選擇了葡萄酒、啤酒、各種飲料等產品。中低檔白酒和啤酒仍然以流通渠道為主，高檔白酒主走到當地的餐飲終端，部分葡萄酒產品和新引進的飲料是商超的主推品種。
由于公司產品在渠道上進行了“互補”，不但降低了物流成本，而且給下游商家提供了較齊全的貨源，滿足了下游商家多方面需求。從公司整體營銷資源考慮，在注重公司的產品組合基礎上，也能使產品資源得到整合和共享。
②淡旺產品，有機組合
對于經銷商來說最怕的就是，旺季門庭若市，淡季門可羅雀，產品壓在倉庫。
在產品組合贏利時，絕對不能淡旺季產品搭配。
一方面能夠保證總銷量在任何季節都比較穩定；另一方面也能保證現金流比較穩步周轉。
③周期產品，合理配制
成熟期的產品一般收益較低，但是成長穩定，在市場上擁有較高的認知度，可以保證經銷商的永續穩健經營。這樣的產品通常是知名度較高的品牌，因此，有利于建設和維護一個覆蓋率比較高的市場網絡。
成長期的產品，大多是剛入市和新選擇的產品，無疑是很好的利潤來源。
成熟期產品與成長期產品的有效組合，不但可以平衡好風險與收益的關系，而且當成熟產品衰退時，成長期產品也就進入成熟期，形成產品成長梯隊，從而保證銷售狀況不會大起大落。這樣，在規避與防范風險的同時，還能充分追求利潤最大化和經營的穩定。
④名牌產品，有效帶貨
名牌產品由于高知名度、美譽度，滿足消費者的虛榮心理，深受青睞，是吸引客戶的主要產品之一。
商家在產品組合上用品牌產品來樹立公司形象，然后，來帶動利潤空間較大的非品牌產品的銷量，達到名牌產品和非名品的優化組合。
⑤產品匹配，良性周轉
在公司的經營過程中，利潤率是根據利潤額與產品周轉速度來決定的，市場上雖然不乏利潤空間較大的產品，但是也有可能是相對非常滯銷的產品。
在產品的組合上就要充分考慮產品的周轉速度，為了保證現金流，最好選擇周轉周期較短的產品，至少要讓各種產品的周轉周期處于均勻分布的狀態。
這樣才能使公司的現金流平穩，還能防止公司產品因現金流不足而陷入短期償債能力不足的被動局面。
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