會招人也要會留人才行，如何定一個讓大家都有干勁的薪酬績效，那是相當關鍵。

 

提高導購員的戰斗力，是終端管理人員的重要課題。但是，面對90后導購員，單純的傭金恐怕不能起到激勵的效果，而要發揮完善薪酬績效的作用。筆者將拆解導購員收入的構成因素，并進行簡要說明，以備大家在逐個因素的對比分析中，找出自已公司可改善的點，從而制定有效可執行的方案，提高導購的戰斗力。

讓經濟收入驅動干勁兒

趨利，這是基本的人性。從理論上講，提高導購員的收入比其他任何手段都有吸引力。但是，要提高導購員的經濟收入，我們首先要仔細分析導購員的收入構成，導購員的收入構成一般包含以下幾部分：

 

基本工資+級別工資+工齡工資+銷售提成+績效獎金+臨時性獎勵

 

1、基本工資

基本工資：基本工資也即底薪。它代表了一定區域內某一崗位的工資支付標準。同等職位，按區域和城市級別不同會略有差異。

 

在導購員基本工資問題上，企業可以采用的策略有：

 

領先型基本工資策略：即本企業導購員的基本工資要高于競爭對手或市場的薪酬水平。以高薪為代價，在吸引和留住優秀員工方面有明顯優勢。

 

跟隨型基本工資策略：即本企業導購員的基本工資接近于競爭對手的薪酬，沒有明顯差異。

 

滯后型基本工資策略：即本企業導購員的基本工資低于競爭對手或市場薪酬水平的策略。這個一般受企業支付能力的影響。

 

可見，導購員基本工資的額度與所在地區同行業工資水平有關系。企業必須做到外部平衡，才能吸引和留住優秀人才。

 

 

2、級別工資

導購員級別工資是指對導購員這一同崗位的人員，按照某些要素指標，制定評級的標準，如初級導購、中級導購、高級導購。不同級別的導購員設置不同的級別工資。以建立導購員內部晉級的觀念，讓她不斷提高自己的工作能力。

 

 

3、工齡工資

工齡工資：是按照導購員在企業工作的年數，給予的經濟補償。在導購員這個職位，可以按年測算也可以按月測算。這個崗位的工齡工資，行業內一般在每月20-50元不等。

 

 

4、銷售提成

銷售提成：銷售提成即銷售按照一定百分比所得的獎勵。行業內的一般提成標準在1%~4%之間，按區域不同和經營品牌不同會略有差異。而在銷售提成上，又分為“和提”和“個提”兩種。“和提”即團隊合作銷售，公司整體給團隊計提成，團隊內部進行分配。“個提”即個人獨立銷售所得的提成。

 

 

5、績效獎金

績效獎金：績效就是結果，就是收獲。導購員的績效獎金就是其在某方面取得成果后，所獲得的獎勵�？冃И劷鹨话憧梢园凑赵露葮I績目標達成情況來設置。

 

如：一個店鋪有3個導購，本月店鋪總業績指標20萬元，A導購月目標6萬元，B導購月目標8萬元，C導購月目標6萬元。

 

可制定月績效為：在當月完成店鋪總業績20萬元的基礎上，導購個人超額完成目標的部分，可以獲得超出部分2%的獎勵；也可以是在當月完成店鋪總業績20萬元的基礎上，導購個人超額完成目標，獎勵300元的績效獎金。類似績效獎勵方式還有很多，但如何設置，必須綜合考慮達成引導目的同時保證導購員容易拿到這兩個因素。

 

6、臨時性獎勵

對于基層的導購員來說，臨時性的獎勵對她們來說更具備短期的激勵性。

 

目前行業內常用的臨時性獎勵有：

 

A、階段內的銷售任務達成（如業績額、季度庫存消化任務、臨時指定的商品消化任務、完成VIP爭集目標、完成VIP回購任務目標）。

 

B、從商品銷售分析上導入的臨時獎勵，如某些款的銷售加高提成，高價位商品銷售的內部折扣。

 

C、評比性獎勵，如在某些方面完成任務突出者，給予相關獎勵。

 

D、PK性獎勵，在一個店鋪內部或多店鋪之間，可就某一當前重點任務進行雙方PK。PK獲勝者可得相關獎勵。

 

以上的獎勵方式除了金錢的獎勵外，也可以加入諸如：旅游，假期，娛樂，有意義的小禮品等多種形式。最重要的是要讓員工能動起來，玩起來。把銷售工作看成是一個很有意思的事。以投入他們最大的工作熱情。

 

不要忽視文化驅動的魅力

 

人是情感的動物，因此，除了利益驅動外，企業還必須考慮以情感、以企業文化來驅動，提高導購員的戰斗力。

 

企業文化或者店鋪文化，某種程度上可以理解為家文化。導購員需要的不僅是一份工作，還有情感關愛和教育發展。只有對企業有歸屬感，導購員們才能投入熱情去認真工作。

 

古代圣賢曾說“得民心者得天下”，對于企業來說“能得到員工的心，才能讓員工在工作上努力付出，真正把企業當成家去建設。”因此，企業也好，店鋪也好，必須建立行為規范，建立正知、正信、正念，持續地幫助員工進行自我提升，才能形成凝聚力，才能保持上下目標一致，最終達成共創、共建、共享。

 

結語

 

提高導購員的積極性，說起來簡單，做起來不易。企業是一個獲利的組織，提高導購員的積極性只是獲利系統中的一個組織部分。這個系統還包括：組織系統的設計、組織系統的目標任務設定、組織系統的各部門工作內容設計、工作流程規范、工作行為規范、工作制度的建立等，只有所有系統綜合良性運作才能實現企業整個系統的完美運作。

 

PS：當前行業內有些企業采用的是無底薪制，筆者想說的是，不同的企業，積淀不一樣、文化不一樣、經營環境不一樣，任何的薪酬績效都不能簡單的盲目變革和模仿。