案例：J公司大量招人，開分公司，拿新訂單；老板天天精神抖擻，意氣風發；財務卻越來越緊張……

 

J公司為客戶提供美容美發服務。三年前開始做的時候，業務發展很慢，雖然花錢打了很多廣告，但客戶還是很少�？蛻舨粌H少，客戶還很難伺候，有的客戶嫌這里貴，有的客戶嫌這里用的美容材料不夠好。

C老板一邊做一邊總結，慢慢發現自己做高端客戶是最好的。一是自己喜歡和這樣的人打交道，二是這樣的人不太計較價格。她只使用進口的化妝品，自己培養美容師，給美容師超過市場的薪水和提成，客戶越來越多了。她嘗試向客戶銷售每年12萬元的會員卡，很多客戶居然接受這樣的模式。兩三年后，C老板不僅把原來的老店做好了，還在幾公里遠的地方開了第二家店，結果第二家店也一樣紅火。

 

受到成功的鼓舞，C老板制定了一個雄偉的發展計劃，要在三年時間里開三十家店，把營業額從兩三千萬做到三個億，五年后要開一百家店，營業額要超過10億。為了實現這個目標，J公司開始大量招聘人員，在三個城市同時開了分公司。公司的紅火讓很多人很是羨慕，老板也每天精神抖擻，意氣風發，覺得10億這個以前連想都不敢想的目標唾手可得。

 

這個時候，一個朋友介紹我和C老板認識，她在講述自己的夢想之余給我說了一個她的疑慮：

 

C:宋博士，我覺得公司現在發展很好，每天都有新進展，每個人都很積極向上�？墒俏业呢攧�經理卻總是唱反調，說我發展速度太快，風險很大。最不可理解的是，明明我們公司賬上有2000多萬的現金，我們資金一點也不緊張，公司紅紅火火，可是財務卻是我們是虧損的！如果我們虧損了，怎么還有這么多錢呢？

S:財務經理說的可能是對的，你是否盈利不能只看賬上有多少現金。你賬上的錢大部分是客戶的預付款，還不是你的利潤，你在未來還需要為大部分買了卡但還沒有消費的客戶付出對應的成本。你說你新開了很多家店，這些店的經營情況如何呢？如果單獨核算的話，這些店什么時候開始賺錢？

 

C:新店大都不賺錢，但剛開始的時候經營不太好，這是正常的�。∥业牡谝患业暌彩钦垓v到第二年年底才開始盈利的。但讓我有點擔心的是我的老店開始有客戶鬧著要退會員費，說是我們的服務不如以前了。

 

S:如果是這樣，你要非常小心，要控制擴張的速度。要不然像老熊掰棒子，開了一個新店，死了一個老店，而新店也未必能活下來。開店的速度一定要和自己的管理能力，尤其是培養人的能力相匹配。海底撈的一個做法值得你學習：海底撈在保證老店正常運營的前提下每開一個新店都要有至少30%的員工是老員工，這樣才能保證新店的服務質量。

宋博士點評：

 

什么是真利潤，什么是假利潤？你從這個案例里學到了什么？

 

是的，預收款不是真利潤。即使把預收款對應的成本按照過去的經驗值減掉得到的也不是真實的利潤，因為在企業擴張的時候會產生很多正常經營中沒有的費用，同時企業的擴張會改變原來成本和收入的經驗值，就像上面的這個例子一樣：表面看企業大了，但企業的質量和體質變差了，盈利能力變弱了。這就是我們經常講的，企業很少有餓死的，經常是撐死的！