1. 渴望 銷售人員內心有一種強烈的渴望，這種希望獲得成功（即達成銷售）的迫切程度是最重要的元素。如果銷售人員內心缺乏強烈的渴望，他們就缺乏挑戰高難度目標的動力，往往選擇較輕松的方式逃避。

2. 敬業 全身心地投入到工作中表示銷售人員愿意付出一切代價以達成目標。但我發現許多銷售人員的投入都是有條件的——只要達成目標的難度不太大，不那么令人望而生畏，并且他們原則上認可組織分派下來的任務——他們就愿意付出一切代價。如果銷售人員沒有這種全身心的投入感，他們就會缺乏挑戰高難度目標的動力，往往選擇較輕松的方式逃避。

3. 展望 展望是銷售人員對包括公司、工作、職業和自身在內的看法。如果對上述因素的展望并沒有預期的那么樂觀（當候選人尋找新的職位時常有這種情況），就會影響銷售人員對成功的渴望和對工作的投入，導致他們尋找借口，并且出現其他各種問題。

4. 責任 當銷售人員為其成績或缺乏成績而負責時，他們就擔負起了責任。尋找借口的銷售人員極少有所改進，因為他們搞不明白自己到底做錯了什么而導致銷售失敗。