導語

所謂轉介紹，也就是口碑傳播。首先是客戶對你的服務或者產品非常滿意，然后，他們會向自己的親戚朋友介紹你的產品或者服務。由于是熟人介紹，他們彼此比較信任。這樣，你的客戶群就會變的更大了，你的效益就會更好�？蛻艮D介紹是客戶開拓的最主要方法，具有耗時少、成功率高、成本低等優點，是銷售人員最好用的優質客戶擴展手段。轉介紹是世界上最容易的銷售方式，你必須讓你的客戶變成編外的銷售人員。

 

一、讓客戶轉介紹的3個最佳時機

 

1、當客戶購買你的產品的時候；

2、你為客戶做了一些事情，客戶對此表示感謝或贊賞之時；

3、你的產品和服務得到客戶認可之時，就可以向顧客提出轉介紹要求。

 

【經典話術】

“感謝您信任我公司的產品，像您這樣的成功人士，周圍一定有不少的朋友，也需要我們的產品，如果有請您幫我做引薦，您放心，如果他不愿意買，我一定不會勉強的，您看怎么樣？”

 

二、做好客戶轉介紹的4個注意事項

 

1、服務比客戶預期的還要好一點，誠摯地為顧客服務，顧客滿意了才愿意給你介紹。

 

2、要讓客戶對你的產品和服務價值了解多一點，這樣客戶轉介紹出去的價值也會更多，成功率也會高很多。

 

3、讓客戶在轉介紹中得到的利益多一點，擬訂顧客服務計劃。設計一個回饋客戶的方案，是吸引更多客戶轉介紹的好方法。

 

4、不要輕視顧客人脈的力量，不以顧客消費多少論價值。誠摯地為顧客服務，并且堅信得到轉介紹是理所當然的事。

 

三、不同類型的客戶4種應對策略

 

第一種客戶：不要任何好處，就給你轉介紹

 

這種客戶很喜歡出風頭，好表現自己，喜歡榮譽，那我們就抓住每次機會讓他好好的表現一下自己，比如公司開產品說明會的時候，讓他上臺講幾句話，然后給他頒個榮譽獎等等，多給他表現的機會，讓他盡興。但這種很忘我的客戶是很少的，你如果遇到這種客戶就太幸運了，這就是所謂的黃金客戶。

 

第二種客戶：很現實，要金錢上的好處

 

很直接的跟他談怎么給他好處，只要你的條件讓他滿意，他在利益的誘惑下是很賣力的給你轉介紹，同時量不比第一類客戶差。其實現實中這類人很多，就怕他不和你明確提出來要好處，也不給你介紹新客戶，有部分人會主動跟你提出要好處，那就好好的把握好，讓他滿意，這樣你的工作就輕松多了。

 

第三種客戶：既不要榮譽也不要金錢

 

這類客戶給你介紹量不大，不是很用心給你介紹新客戶的，他一定有事需要你幫忙，可能成功介紹幾個客戶后，就會婉轉告訴你，他有什么困難一直沒解決，希望你能幫他個忙。你如果拒絕或者說你辦不了這件事，他可能就跟你翻臉，你如果把他要你幫他做的事做的令他很滿意，那么他會記住你、感激你，他以后會一直跟你保持這種關系，只要你維持好這種關系，他會一直給你轉介紹的，盡管量不大。

 

第四種客戶：什么要求都沒有，單純和你交朋友

 

他給你轉介紹，純粹是出于朋友之間的關系給你幫忙，他不會專門給你轉介紹，他就是遇到了看合適了才把這個人轉介紹給你，遇到了就介紹，遇不到了就算了。這類客戶你要好好的跟他處好關系，不要把他當客戶，要把他當朋友。

 

四、加強后期維護，激活老客戶

 

（1）建立好顧客檔案

 

為了提升轉介紹效果，分類是重要一環，這也是企業客戶建檔水平的高下區別。

 

顧客檔案內容：顧客的姓名、性別、愛好、性格、年齡、生日、家庭情況、職業、收入情況、聯系電話。

 

成交檔案內容：保險類：壽險，財產險，團體險；餐飲卡金額，辦理日期；美容產品：產品明細，日期，數量；米業：購買日期，食用周期；詳細羅列

 

（2）保持聯絡

 

經常主動聯絡客戶，讓老顧客感覺到被尊重，同時讓客戶記住公司，并成為朋友，常見方法：

 

贈送生日、節假日禮物。在顧客生日時候送上鮮花與賀卡，給客戶以外精細。對于做中高端客戶群需要更細致的服務，比如在顧客生日同時也贈與其家人禮物，超出期望。對于大客戶來說，其背后的人脈圈子廣泛，業務量也驚人。所以，前期的客戶建檔一定要詳細，分檔也非常關鍵。

 

邀請參加公司各種活動，如感恩年會、顧客聯誼會、組織旅游等方式，贈送禮物同時巧妙讓客戶提供幫助轉介紹，都不失為非常有效的方式。

 

刊物贈送。定期贈送企業刊物，讓客戶見證企業的成長，不斷增強對企業的信賴感，無形中也增加了對公司的持續關注度，讓客戶人際圈有業務需求時候，第一個想到的就是自己。所以轉介紹最高境界就是：讓顧客習慣我們的服務。

 

（3）持續關注，跟蹤服務

售后服務是老顧客轉介紹重要因素，我們除了提供常規的日常維護，更需要增加“超值”回報。一定要定期跟蹤，了解客戶的一些進展，通過電話、上門拜訪、活動要約等形式主動詢問客戶情況，并做好相應跟進。