由于做項目的原因，總是穿梭于全國各大家居建材賣場，在不同的城市不斷切換，也得以了解部分品牌在全國不同城市的經營狀況。

 

為什么一些全國知名的品牌，在某些城市卻做得很一般，甚至比不上一些不知名的品牌，這些不知名的品牌并不是本地強勢的品牌，也是全國品牌，只是并不怎么有名氣，也即相對二流的品牌。

 

為什么同樣定位的二流品牌，能在市場上KO一些一線品牌？一線品牌在哪些方面做得不夠，導致其無法取得在當地市場上應有的地位。

 

一線的品牌也即意味著在全國普遍有大范圍的廣告覆蓋、完善的售后支持體系、過硬的產品、相對完善的培訓體系，但是這些因素只是能讓經銷商的生意相對好做一點，并不能保證讓經銷商在當地市場取得理想的市場份額。

 

決定一個品牌在當地市場上能否做起來，還要從以下方面檢視：

 

薪酬體系

 

薪酬的設計，涉及到員工的根本利益，也是員工的內在驅動力。薪酬設計不合理將直接影響員工的積極性。

 

在與經銷商的交流過程中，發現大部分門店的薪酬設計往往具有隨意性，要么起不到激勵作用，工資給了不少，但員工并沒有創造相應的價值；要么就是沒計算好薪酬在費用中的占比，導致負擔過重；要么就是沒有兼顧公平，員工都覺得自己虧了，挫傷了員工的積極性。

 

薪酬設計基本要遵循經濟性原則、激勵作用原則、相對公平原則、外部競爭性原則。薪酬分配制度也并不是一成不變，可每年根據情況進行調整。

 

 

門店選址

 

家居建材門店選址主要有臨街店和家居賣場，門店的選址就決定了門店的客流，同一條街或同一商場，位置的好壞很大程度上決定了門店業績。

 

一些不太知名的本地品牌，憑借著門店位置優勢，業績往往能超越全國知名品牌在當地的影響力，位置就決定顧客能不能看到你，能不能關注到你。

 

所謂，不是看不起你，是看不到你。經銷商也都清楚位置的重要性，關鍵是資源有時匹配不上，如資金沒到位，回報周期長，現金流轉不過來等等，這個時候就考驗經銷商魄力的時候，有時能咬牙頂住暫時的困難，拿個好位置，贏得品牌的快速發展，而往往比拿個一般的位置，堅持苦熬的好。

 

 

培訓學習體系

 

團隊組建只是團隊建設的基礎一步，更關鍵的是打造團隊的凝聚力和成長力，而建立培訓學習體系是增強團隊的凝聚力一個很有效的方法，同時是團隊成長的必要條件。

 

我們在5A項目時，整整21天，每天都會強化學習和通關，整個項目下來，除了業績的提升外，員工的銷售能力上去外，還能感受到團隊之間互幫互助的氛圍更濃了，因為在學習的過程中，員工為同一件事努力，同時也有更多的交流，學習就是相互切磋探討，增進團隊的融合和認識，凝聚力就不知不覺中增強了。

 

 

門店經營是各個環節的合力，各環節做到位了，才能真正帶來好業績。