在終端門店做輔導，經常有導購問我這樣的問題：

“我非常激情地講了半天產品賣點，但顧客一點反應都沒有，這是為什么呢？”

“我正在和顧客講解產品賣點，但顧客聽著聽著就出去了，這是為什么呢？”

“我把所有的產品賣點都和顧客講了，顧客也很認可，但是顧客為什么就是不下單呢？”

其實在終端門店，這是一個非常普遍的現象，很多導購和顧客的交流完全局限于產品，純粹就是一個活的“產品說明書”。這種銷售方式在五年前可能還比較吃香，但是現在消費者越來越專業，越來越理性，并且消費者的選擇越來越多，在這樣的市場環境下，如果還只是一味的講產品，就注定只能望著顧客越走越遠的背影，獨自在風中凌亂……

 

那么，在現在的市場環境下，我們應該怎么開展銷售工作呢？

 

我一直認同一個觀點——銷售就是聊天。在聊天的過程當中，發現顧客需求，利用我們掌握的知識，告訴顧客怎么做出選擇，取得顧客的信任，用我們的產品匹配好顧客的需求，最后達成一致！

上面說起來很簡單，實際做起來，會有很多需要注意的細節，以下簡單說幾點。

 

壹

 

顧客進店的時候，除非是第一次轉市場的，腦袋里肯定是帶著問題的：

 

這時我們一味的和顧客講解產品，顧客感興趣還罷了，如果顧客對你話里的內容不感興趣，你現在的行為就是變相的趕顧客出門。

 

這時正確的做法應該是用我們熱情的服務、幽默話語、親和的表情讓顧客身體先放松下來，顧客能夠比較愉快的和你聊天，是成功的第一步；

 

 

貳

 

顧客和你進入正常的聊天節奏后，你要問清楚顧客的需求：

 

顧客需要什么？顧客擔心什么？

顧客喜歡什么？顧客不喜歡什么？

 

然后從顧客給出的信息中篩選哪些需求是可以引導改變的，哪些需求是不能改變的，進而給出專業性的建議。

 

而我們給出的專業性建議不是從我們的產品出發，而是從顧客的需求出發，比如顧客買的是家具，而我們要從整體空間的搭配上給出專業性建議，這樣更容易獲取顧客的信任。

 

 

叁

 

當顧客信任你后，就會接受你建議：

 

我們要做的就是給出配套的產品方案，在給出產品方案的過程中，繼續發現顧客隱藏的需求，然后不斷的完善自己給出的方案，直到顧客完全認可你的方案，最后成交。

 

    

講這么多，筆者不是要告訴大家銷售過程中講產品知識不好，產品知識肯定要講解的，因為顧客買的就是產品。

 

在這里，筆者只是對產品知識的講解提出了更高的要求，我們不能只是一味的死講產品，而應該學會在銷售過程中靈活的利用產品知識，讓顧客在不知不覺中吸收到我們的產品賣點。